Конкуренция ценой и качеством

Приятные чувства остаются в душе редактора любого строительного журнала после визита на такой завод, как «Латрэс». Вроде бы все обычно: не первой новизны цеха и станки; обычные рабочие комбинезоны… Но в отличие от ряда заводов, уныло зарабатывающих на жизнь изготовлением металлоконструкций, «Латрэс» — предприятие машиностроительное, сохранившее бизнес в одном из весьма непростых сегментов: поставке эскалаторного оборудования. О предприятии, маркетинговой политике и видах на дальнейшее существование в нашей стране рассказывает генеральный директор предприятия Владимир Павлович СОЙФЕР.

–Как вполне самостоятельное предприятие «Латрэс» начал работать с октября 1996 г. Предприятие образовано на базе цеха эскалаторного завода, занимавшегося до перестройки производством поэтажных эскалаторов. В непростое время перестройки весь завод разделился на множество малых предприятий, многие работники оказались не востребованы. Основа нашего коллектива — опытные специалисты завода, многие из которых проработали на заводе не один десяток лет. Одна из задач, которую мы поставили перед собой, — это сохранить невостребованную часть коллектива завода, и мы предложили многим из них работу на нашем предприятии. В первое время пришлось выполнять самые разные заказы, чтобы заработать. В цехе имелся укомплектованный участок металлоконструкций, который в свое время был предназначен для производства эскалаторов, но мы сумели добиться неплохих результатов и в изготовлении каркасов быстровозводимых зданий. Многие станки использовались не по назначению, работа не всегда была продуктивной, но мы сумели зарекомендовать себя на рынке.

В то же время мы не забывали и нашу профильную тематику и были готовы браться за любую работу, связанную с производством и обслуживанием эскалаторов. Первое, с чего начали, — занялись поиском заказов в метрополитенах, связанных с изготовлением и ремонтом элементов и узлов тоннельных эскалаторов. Получив эту работу, стали продвигать и свою продукцию — поэтажные эскалаторы.

Однако стало понятно, что традиционная продукция нашего завода — эскалаторы старой конструкции — не будут востребованы рынком, поэтому мы начали работу по усилению группы специалистов, ориентированной на выпуск современных эскалаторов. Пришлось искать, привлекать, зачастую переманивать людей, которые давно работали с эскалаторами. К 2000 г. удалось создать эффективную группу из специалистов, имеющих большой опыт в разработке и выпуске современных эскалаторов.

Но к моменту, когда российский рынок оказался готов приобретать эскалаторную продукцию, в Россию пришли крупные западные производители: OTIS, Shindler, Tissen и др. Компании такого уровня умеют профессионально завоевывать рынок, и нам пришлось нелегко. Удержаться на эскалаторном рынке помогла вера в то, что Россия необъятная страна, где каждый производитель, если захочет, то рано или поздно найдет своего покупателя. И хотя мы и не можем рассчитывать на установку эскалаторов в центральных фешенебельных торговых центрах, все равно в городах России найдется не один десяток крупных и средних магазинов, которые захотят использовать нашу технику. Тем более что известны и преимущества наших эскалаторов — они дешевле в производстве и в эксплуатации.

А так как жизнь с 2000 г. не стояла на месте, существенно выросла потребность в производстве эскалаторов — и сегодня ежегодно только в Петербурге монтируется до сотни поэтажных эскалаторов, а есть и Москва, и крупные областные центры. Таким образом, наша продукция оказалась востребована, и сегодня мы работаем исходя из наших возможностей, они относительно невелики — это около 50 машин в год, что составляет приблизительно 10% рынка России. Надеюсь, что этот процент будет увеличиваться.

— Если сегодня эскалаторы конкурентоспособны в цене, то как обстоит ситуация в конкуренции «качеством»? Ведь вступление страны в ВТО может привести к выравниванию ряда производственных условий с зарубежными, и естественное преимущество пропадет…

— Мы выпускаем эскалаторы шириной ступени 800 и 1000 мм с углом наклона 30 и 35 градусов, высотой подъема до 10 м. Мы выпускаем машины, которые мало чем уступают зарубежным.

Безусловно, в некоторых технологических вопросах мы отстаем. Тяжело видеть, насколько наше производство далеко от ведущих зарубежных фирм, и сегодня понятно, что преодолеть этот разрыв можно лишь за счет инвестиций или создавая совместные предприятия. Думаю, что нам, как и другим машиностроительным компаниям, придется выходить на этот путь развития. Однако нельзя при этом упускать и преимущества отечественной промышленности. В любом совместном предприятии должен поддерживаться приоритет российской стороны. Выбросить оборудование и уволить людей, заменить рабочих автоматизированной линией недолго, однако это приведет к полной потере рабочего и инженерного потенциала страны. Наши рабочие в отличие от их зарубежных коллег существенно более квалифицированы — они умеют читать чертежи, в состоянии быстро адаптировать производственные мощности к новым задачам. В результате производство оказывается более гибким. Правда, сегодня остро встает кадровая проблема — квалифицированного токаря или фрезеровщика найти все труднее. Тем не менее в совместных предприятиях разумно сохранить за российской стороной основополагающую часть производства. Главное — используя зарубежный опыт, работать над технологичностью изготовления.

— Владимир Павлович, а готовы ли зарубежные компании к работе на таких условиях? Ведь, напротив, зачастую европейские машиностроители вольно или невольно работают на ликвидацию российских конкурентов…

— Зарубежные фирмы, выходя на российский рынок, нуждаются в знаниях его закономерностей. Традициям строительства эскалаторов для метрополитена в нашей стране уже более шестидесяти лет, и войти в сложившийся круг заказчиков с их сформировавшимися предпочтениями, культурой эксплуатации и просто привычками непросто без надежных партнеров, знающих специфику этой деятельности. Мы можем предложить потенциальным зарубежным партнерам наше знание рынка и заказчиков, свои технологические наработки. Возможности такого сотрудничества мы уже обсуждаем на высоком уровне в крупной зарубежной корпорации, которая находится в стадии принятия решения — выходить ли на рынок эскалаторов российских метрополитенов. Самостоятельно работать они не готовы. Именно поэтому они стремятся найти партнеров, которые хорошо зарекомендовали себя на российском рынке метрополитенов.

— Прозвучит провокационно, однако: а не проще ли закрыть рынок для зарубежных производителей с помощью стандартов и неподъемной для чужаков системы сертификации?

— Нет, так как сколько бы не стремились отечественные заказчики работать лишь с привычными российскими поставщиками, рынок неизбежно будет бороться за разрушение монополии. Требования и подходы к оборудованию будут расти. Поэтому работа по гармонизации наших и европейских стандартов может быть оценена как прогрессивная. Во многом наша заслуга, что отечественные нормативы поэтажных эскалаторов, разработанные для тяжелых машин метрополитена, были приближены к европейским EN 115. Будучи ориентированы на адаптированные для поэтажных эскалаторов нормы, зарубежные производители получили заметные преимущества на рынке России: они оказались в состоянии производить менее материалоемкие машины. Мы сами обратились в Роснадзор с письмом, в котором просили дать разрешение на отступления от некоторых наших правил. На основании этого письма были разработаны временные рекомендации Госгортехнадзора, допустившие ряд послаблений. Так, было разрешено отказаться от аварийного тормоза на машинах высотой подъема до 6 м. Он необходим на больших эскалаторах, где в час пик может находиться до 700 пассажиров, и их вес может привести к ускорению движения ленты и травмам. Однако у наших эскалаторов длина пролета намного меньше, и этой проблемы возникнуть не может. Также разрешено уменьшить «запасы» прочности на конструкциях и цепях: с семи — до пятикратного, а это также дает существенный выигрыш: разница в две единицы отражается и на толщине пластин цепи, и на габаритах конструкций…

— Тем не менее можно было «повоевать стандартами», а не идти по «методу обложки», принимая западные нормы. Почему решили конкурировать по-честному?

— Мы приняли правила, которые действуют во всем мире. Дело в том, что западный рынок доказал свои преимущества в ходе истории. Как ни горько, но посещение зарубежных предприятий показывает, насколько мы отстаем. Чтобы преодолеть этот разрыв, нужны не только деньги, но и очень грамотные их вложения в людей, технологии, оборудование и пр. Нам неизбежно придется идти по пути нормального приближения производства к западным стандартам. И нельзя защищать рынок, заставляя зарубежных конкурентов делать эскалаторы по ненужно жестким требованиям. Мы усугубим свое отставание, и рано или поздно, когда административное сопротивление будет сломлено, потеряем свое производство. Поэтому работать лучше честно.

Другое дело, что важный аспект касается продвижения на рынке поэтажных эскалаторов: уровень цен, который выставляют западные поставщики в России, радикально, иногда более чем на 20%, отличается от цен на их же продукцию, поставляемую в развитые страны. Думаю, что речь идет об использовании финансовых возможностей для проникновения на перспективный российский рынок. Может быть, имеет смысл более внимательно отслеживать эту политику и на уровне антимонопольного ведомства, например, увеличить таможенные пошлины. По крайней мере, эта практика оправдала себя в защите отечественного автомобильного рынка. Эта мера оправдана как временная, но она даст нам возможность развиваться.

— Насколько мы успели заметить, мало кто из лидирующих мировых машиностроительных компаний работает на моно-продукте — как правило, фирмы осваивают целую цепочку аналогичных изделий. В случае рынка поэтажных эскалаторов это лифтовое оборудование, дверная автоматика. Пойдете ли вы по этому пути?

— Конечно, выжить на рынке с моно-продуктом невозможно — тому подтверждение наши попытки диверсифицировать свою деятельность, войдя в рынок тоннельных эскалаторов для метро, хотя бы на уровне поставки запчастей. А так как парк таких эскалаторов в стране огромен, мы уже сейчас до половины наших объемов выручаем за счет поставки запчастей, и эта потребность не уменьшается. Однако создать собственное производство лифтов не представляется возможным — зарубежные корпорации формировались сразу как заводы, ориентированные на выпуск нескольких продуктов, а в основе нашего завода — узкоспециализированное производство, единственное не только в России, но и в странах СЭВ. Мы пытались найти точки соприкосновения с производителями лифтового оборудования, однако практика показала, что клиента — как правило, торговый центр — зачастую устраивают эскалаторы, но не устраивают лифты, или наоборот, а следовательно, союз с лифтовиками лишь тормозит продвижение. В этом отношении мы проигрываем зарубежным конкурентам, которые предлагают оборудование таких центров «под ключ». И тем не менее это не катастрофично, потому что, как я уже отметил, рынок поэтажных эскалаторов России огромен — в нашей стране немало и городов-миллионников, и богатых промышленных «пятисоттысячников», таких как Новокузнецк или Кемерово. Нам заказывают эскалаторы в Читу, приходили к нам запросы даже из Благовещенска, хотя рядом с ними Китай. Значит, все-таки наши отечественные эскалаторы предпочтительнее китайских.

— Насколько необходимо включаться в гонку «ай-ти» — насыщение машины средствами автоматизации управления?

— Мы готовы предлагать ряд высокотехнологичных решений, но к этому не готовы службы эксплуатации: для этого требуется высококвалифицированный персонал, большие расходы. Поэтому многие наши клиенты предпочитают наиболее простые, отработанные схемы управления. Мы предложили нашу продукцию одному из клиентов в Екатеринбурге. Первый вопрос был — какова схема управления? Мы открыли шкаф, показали 11 реле и два пускателя. Ответ был — это самое лучшее, то, что нужно. Далеко не все службы эксплуатации готовы работать с частотным регулированием, серьезными датчиками и тому подобным. Правда, нам становятся недоступны функции «режим ожидания», «плавный пуск», но они не самые важные. «Частотник» же можем предложить дополнительно, он состыковывается со схемой управления и используется для обеспечения рабочей скорости при обслуживании.

— Насколько приходится подстраиваться под дизайнерские фантазии заказчика?

— Дизайн в основном касается декора балюстрады. Мы можем сделать ее из стекла, металла, с любой отделкой. Однако принципиальная конструкция эскалатора дизайну подвержена мало, потому что определяется идеологией машины, и поменять в ней что-либо довольно сложно. Поэтому, как правило, дизайнеры подстраиваются под эскалатор.

Портрет потребителя

— Владимир Павлович, кто сегодня является основным потребителем эскалаторов «Латрэс»?

— Наш потребитель — организации, которые хотят и могут строить, но не те, кто «купается в деньгах». Они ищут таких поставщиков, кто не потребует 100% предоплаты, не выдвинет сверхжестких условий по дальнейшей эксплуатации. В основном это торговые центры, инвесторы которых, вкладывая в бизнес немалые средства, тем не менее стремятся снизить издержки и поэтому внимательно относятся к стоимости эскалаторного оборудования. Эта ниша активно развивается. Однако одной из проблем этой категории клиентов иногда является неготовность эксплуатировать эскалаторы, ошибочные решения в планировке эскалаторов в интерьерах. Так, был случай, когда клиент заказал нам эскалатор с первого на второй этаж, а когда машина была смонтирована, то принял решение добавить эскалатор со второго этажа на третий. Чтобы смонтировать вторую машину, нам пришлось демонтировать первую, и затем, после монтажа второй, восстановить ее на прежнее место. Но мы выполнили все его пожелания, хотя для этого потребовались дополнительные затраты с нашей стороны. Вряд ли западная компания смогла так пойти навстречу заказчику.

— Насколько активен интерес к поэтажным эскалаторам у крупных транспортных компаний — железнодорожников, авиатранспортников?

— Что касается вокзалов, то нам удалось «проявить себя» на этих объектах в полной мере: на Ладожском смонтировано 12 наших машин. Недавно завершили работы на Павелецком вокзале в Москве, где было заменено три эскалатора. Также в Москве два эскалатора смонтированы на Ярославском вокзале, осуществляем ремонт эскалаторов на Белорусском вокзале, и надеюсь, что в скором времени несколько машин на нем будут заменены. «Российские железные дороги» — партнер весьма перспективный, и я думаю, что именно российская продукция сможет удержать рынок вокзалов в силу менталитета железнодорожников, традиционно ориентирующихся на российскую продукцию. Значительная ниша имеется и среди аэровокзалов, особенно в крупных городах, однако в ней мы пока не преуспели. Правда, на одном из аэровокзалов, где заказчик оказал предпочтение эскалаторам зарубежного производства, потребовалось выбирать: или разбирать эскалатор, или стену. Поставщик эскалаторов настоял, чтобы разбирали аэропорт, что и было сделано. А мы бы предпочли разобрать нашу машину, потому что всегда стремимся идти заказчику навстречу. То есть «клиент всегда прав», и это многих подкупает, причем умением работать «под нужды заказчика» мы выигрываем у западных компаний, они не всегда разделяют эту позицию.

Лизинг против демпинга?

— Отрадно, что вы, компания российская, перевели борьбу «на поле противника» — стремитесь опередить его в уровне сервиса и гибкости с клиентом. Однако, возвращаясь к вопросу о конкуренции с зарубежными компаниями: может быть, достойной реакцией на демпинг окажется лизинг?

— Не секрет, что аналог нашего эскалатора стоимостью в $50–55 тыс. у зарубежных конкурентов стоит порядка 60 тыс. евро, то есть разница доходит до 40%. Это уже большие деньги. Те, кто строит на Невском, не всегда их считают, но большинство клиентов посчитает разницу и без всякого лизинга может сделать выбор в нашу пользу. Иногда, впрочем, клиенты сами договариваются о кредите с лизинговой компанией. Так, сейчас по лизинговой схеме мы поставили четыре эскалатора и два пассажирских конвейера в Астрахань. Также по лизинговой схеме мы изготовили шесть эскалаторов для аквапарка «Нептун» в Петербурге.

Несмотря на разницу в стоимости, мы стремимся не повышать цену на свою продукцию и внимательно просчитываем издержки на производство. Бьемся за каждую копейку, не жируем, порой прибыль стремится к нулю. При необходимости практикуем кредитование, но в форме не банковских, а «товарных» кредитов. Работу начинаем без полной предоплаты. Так как оборотных средств не хватает, такой же политики добиваемся и от наших поставщиков металла, стекла. Этот кредит более выгоден, потому что является беспроцентным. Нам доверяют и идут на это, а возможность отсрочки по платежу для нас очень важна, потому что многие заказы мы получаем неожиданно, с требованием отгрузить машину, как говорится, «вчера».

Слава грамотным эксплуататорам !

— Вы отметили проблему квалифицированной службы эксплуатации. Каким образом завод может помочь в этой работе?

— Наш завод исторически представлял единый комплекс, который занимался полным циклом поставки эскалаторов, включая монтаж и ремонт. И хотя сегодня он разделился на ряд предприятий, мы стремимся вести дружественную по отношению друг к другу политику. Организация «Экскомстроймонтаж-сервис», которая возникла на основе монтажного подразделения завода, осуществляет монтаж и эксплуатацию нашей техники на вполне достойном уровне. Думаю, что этот подход является наиболее верным. Это обеспечивает цикл «поставка — монтаж — обслуживание».

Причем, если клиент выбирает нас на весь комплекс работ, мы даем более длительную гарантию и льготные цены на запчасти. Что же касается рынка эксплуатации эскалаторов, он пока не сложился. Наши эскалаторы достаточно просты и не требуют дорогостоящих ремонтов, поэтому многие увидели в этом источник несложного бизнеса — в том числе те, кто работал на обслуживании эскалаторов ранее. Но уровень обслуживания они обеспечивают недостаточный. Мы по мере возможности стремимся формировать качественные услуги по сервису, приглашая и обучая в учебном центре «Эскомстроймонтаж-сервис» будущих специалистов со всех концов страны. Будущие инженеры служб эксплуатации получают возможность «знакомства» с эскалатором, начиная со стадии изготовления машины.

От редакции. Одна из наиболее интересных тенденций, которую можно отметить в интервью нашего собеседника, — это способность российских машиностроителей к конкуренции не только ценой, но и качеством сопровождающей работы — услуг, сервиса, умения подстроиться под клиента. Рискнем предположить, что происходит это по следующей причине: российский персонал зарубежных компаний, отвечающий за качество работы с клиентом, — наемные служащие, наниматель которых сосредоточен на внешнем рынке и не может проконтролировать работу «коммерсантов», которые — сознательно или несознательно — оптимизируют собственные трудозатраты. А собственник или заинтересованный в успехе наемный менеджер российской фирмы может лично проследить не только за производством, но и за качеством обслуживания. Будем надеяться, что эта тенденция сохранится.

ЭСКАЛАТОРНЫЙ  ЗАВОД ЗАО «ЛАТРЭС»
199178 Россия, Санкт-Петербург, Малый пр. В. О., д. 55
Тел./факс: (812) 321-7270, 321-1492
E-mail: latres@mail.wplus.ru
www.latres.sp.ru