Глубокая проработка неглубоких недр: опыт «СМУ-303» по внедрению бестраншейных технологий

Интервью первого заместителя генерального директора компании «СМУ-303» Леонида Петровича Савина может служить наглядной иллюстрацией удачной стратегии небольшой, но активной компании на узком, но требовательном рынке инженерных коммуникаций Северо-Западного региона…

Небольшое вступление маркетолога-любителя. Если компанию «СМУ-303», которая специализируется на бестраншейной прокладке инженерных сетей, классифицировать согласно Бостонской матрице, то она без больших натяжек окажется в разряде «кошек». То есть относительно небольших мобильных компаний, которые при удачной конъюнктуре и собственном трудолюбии вырастают до положенного предела, удовлетворяются им и контролируют относительно небольшую (в маркетинговом понимании) территорию-нишу, без проблем сосуществуя с десятком себе подобных. Обидного в этой классификации нет, потому что, во-первых, и мы, «Торговля и промышленность», и добрая половина наших весьма уважаемых клиентов относимся именно к «кошачьей бостонской» породе. А во-вторых, в сообществах с развитым технологическим укладом (каким, собственно, является сегодня уважающее себя сообщество, включая российское) «кошки» играют роль более чем важную. Именно они двигают технический прогресс: изучив слабые или вовсе не занятые ниши рынка, вгрызаются в них с новым оборудованием, методиками, наконец, азартом. Благодаря подвижности гибкие и маленькие «кошки» занимают ниши, где не поместятся ее соседки по Бостонской матрице — ни «дойная корова», ни «звезда»… Потому что ниша для «кошки» связана с детальным осмыслением предметной области, работой с кадрами, виртуозным знанием собственной предметной области, личной работой с заказчиками. Слово — нашему собеседнику.

Лучшая реклама: «брючное радио»

— Леонид Петрович, не нами замечено, что в постиндустриальной экономике побеждает не только тот, кто работает лучше, но и тот, кто лучше преподносит свою работу. «СМУ-303» — одна из фирм, которая не только эффективно трудится, но и ведет широкое информационное воздействие на рынок. Какие каналы наиболее эффективны для воздействия на вашу клиентскую базу?

— Мониторинга эффективности рекламы мы не проводим прежде всего потому, что не владеем соответствующими методиками. Эффективность кампании оцениваем в комплексе, по объему заказов. Судя по тому, что на январь, февраль и март 2005 г. (обычно «глухие» для организаций нашего профиля месяцы) мы имели достаточный для нас объем загрузки, наша информационная политика оказалась эффективной. Самая эффективная реклама для нашей компании — это передача информации от состоявшегося клиента к клиенту потенциальному, то есть рекомендация нас как партнеров. Вероятно, публикации в прессе дают дополнительный толчок к такому обсуждению и рекомендациям.

— Какие еще формы самопродвижения позволяют провоцировать такую рекламу «из уст в уста»? Например, участие в выставках, общественных форумах, семинарах на базе проектных институтов?

— Мы посещаем выставки, отслеживаем все нововведения в нашей сфере деятельности, но сами не выставляемся. С проектными же организациями мы поддерживаем постоянные контакты, причем инициаторами общения выступают как сами проектировщики, так и мы. Сотрудники институтов регулярно просят нас ознакомить их с технологиями бестраншейной прокладки, чтобы использовать их в проектах. Их интерес связан с тем, что в городе постоянно ужесточаются требования к работам по устройству коммуникаций открытым способом, а сегодня даже обыватели знают о преимуществах бестраншейных технологий, тогда как еще года два назад это было известно лишь небольшому кругу профессионалов.

Бурить или копать?

— Как полагаете, следует ли «строительным властям» города ужесточать эти требования? С одной стороны, это будет способствовать прогрессу бестраншейных методов, но с другой — нарушать принцип «невидимой руки рынка»…

— Надо подходить не только с точки зрения идеальных схем для рынка или удобства компаний, а и с позиции жителя города. Наши методы позволяют не прерывать движение на основных магистралях, от чего выигрывают все петербуржцы. Поэтому хотя в настоящее время большинство компаний, присутствующих на рынке, работают открытым способом, постепенно будет использоваться все больше оборудования для бестраншейной прокладки. Я много езжу по городским улицам и вижу, что большую часть «пересечек» можно было бы сделать бестраншейным способом.

— Каков экономический эффект «бурения» перед «копанием», если отвлечься от «макроэкономических» построений трудно подсчитываемой экономии на экологии, транспорте, нервах горожан?

— Мы много работаем и открытым способом, но в нашем прайсе не делаем разницы в стоимости услуг. Бестраншейная прокладка осуществляется быстрее. Как правило, работы проводим в комплексе, потому что зачастую решить проблемы за счет одного только бурения невозможно. Пока еще не все коммуникации могут быть построены закрытым способом: приходится раскапывать трассу для канализации, для замены задвижек, гидрантов и вводов, в ряде случаев — для ремонта.

— Появляются ли конкуренты, и насколько этот процесс беспокоит?

— Внедрения на рынок идут, оборудование для бестраншейной прокладки покупают компании, которые традиционно работали открытым способом. Отмечу даже, что не во всех позициях мы сохраняем бесспорное «крутое» лидерство, многие наши конкуренты также достаточно продвинуты. Сегодня у наших прорабов, работающих на установках направленного горизонтального бурения, есть план бурения, позволяющий управлять этим процессом. Программу проектирования и контроля бурения скважин методом ГНБ мы приобрели у одного из наших петербургских конкурентов, который ее опробовал и нашел эффективной.

Появление аналогичной техники нас не беспокоит, потому что работы в городе хватает сегодня на всех, а в перспективе загрузки станет больше. Речь идет о переоснащении имеющихся компаний-«землекопов», а количество таких компаний практически не меняется. Кто-то перестанет копать, начнет бурить. То есть поменяется сама структура рынка — там, где приходилось копать траншеи, коммуникации будут прокладываться закрытым способом.

Кроме того, увеличится общее количество работы. Город в инженерном отношении запущен, и судя по количеству объявляемых на 2005 г. дорожными и энергетическими комитетами тендеров, руководство намерено исправлять ситуацию. Интерес к нашим технологиям проявляют и промышленные предприятия, которым необходима прокладка коммуникаций на производственных площадках. Недавно мы выполнили заказ завода «Пеноплекс Интернэшнл» в Киришах — заказчик остался доволен возможностью отремонтировать подземные коммуникации, не нарушая движения транспорта по территории. Проявляют интерес к технологиям и другие производственные предприятия. Также наше оборудование может быть использовано для санации с разрушением старой трубы и протаскиванием внутри нее новой. Вероятен рост заказов и у нашего основного заказчика — железнодорожников.

С неба на землю — и в бой

— Леонид Петрович, как долго внедряли первую технику для бестраншейной прокладки?

— Мы начинали работать с нею сравнительно недавно, года три назад. Долго выбирали, какое оборудование предпочесть, именно я и курировал данный вопрос. В Москве нашли компанию, которая поставляла оборудование одного из европейских производителей, а также выполняла с его помощью работы по бестраншейной прокладке. Пригласили их на субподряд, поручив сделать проколы на Ладожском вокзале. Один прокол был сделан удачно, второй немного ушел по вертикали, а на третьем, когда забивали трубу, то застряли под будкой стрелочника: пришлось остановить работы, разобрать саму будку и продолжить прокладку открытым способом. Но и отрицательный опыт не отпугнул. Значимой вехой для нас оказалось знакомство с Савелием Тимофеевичем Пачиным, директором московской фирмы «Даттис», который занимался поставками установок Shmidt&Kranz. Он-то и уговорил нас купить первую установку РВА-100 фирмы Shmidt&Kranz, и мы об этом не пожалели. Когда брали ее, то уже примерно представляли, какой объем работ предстоит, но ошиблись: объем загрузки оказался еще больше. Установка прибыла из Германии, и, разгрузив ее с трейлера, мы сразу же опустили ее в уже подготовленный котлован. На площадке уже ждал инструктор компании-поставщика, заранее приехавший из Германии. Сразу начали работать. Наш объем заказов также резко возрос, поэтому мы приобрели еще2 установки — РВА-200 и РВА-38. Но в определенный момент стало понятно, что область применения горизонтально-шнековых машин ограничена: они хорошо бурят лишь по прямой и хороши для прокладки стальных футляров под автомобильными и железными дорогами устройства самотечной канализации. Земля в больших городах насыщена инженерными коммуникациями и другими препятствиями, между которыми вполне возможно проложить напорные трубопроводы. Тогда мы решили приобрести первый Vermеer 24х40 — установку для протаскивания полиэтиленовых труб, которая может менять направление в процессе работы. Vermeer здорово двинул нас вперед, но дальнейшая работа показала, что для некоторых заказов слабоват и он. Поэтому сделали еще одно приобретение — установку DD-6 американской компании American Augers. Одну уже опробовали и планируем приобрести вторую.

— Проблем перехода от отдельных объектов к «конвейеру» не было?

— Конвейер возник сразу: графики работы наших установок составлены очень плотно, но техобслуживание делаем всегда вовремя . Недавно мы заказали очередную машину, и для нее уже есть заказы.

Верно угаданный коллектив

— Немцу, который ждал первую установку Shmidt&Kranz, работать с нею было привычно. А быстро ли адаптировался российский коллектив?

— Подбор кадров в коллективе бурильщиков — дело очень непростое: людей пришлось жестко сортировать. Одно время была большая текучесть, сейчас отсев меньше. Для первой горизонтально-шнековой установки мы сформировали бригаду из лучших работников — тех, кто добросовестно работал на обычной технике. Затем бригады стали комплектовать молодежью 22–25 лет, им оказалось проще научиться. Им даже не потребовалось переучиваться, потому что раньше они не имели опыта работы на подобной технике. Для работы на горизонтально-шнековой машине очень важна инженерная подготовка котлована, организация труда на площадке, то есть задачи прораба. Что же касается установок Vеrmеer и DD-6, то очень многое зависит и от исполнителей — оператора, который управляет процессом бурения с пульта, мониторщика, который ведет контроль проходки с локатором, и от тех, кто замешивает бентонитовый раствор. Этот состав подбирали трудно.

Сейчас в компании трудится чуть меньше 300 человек. Отдел главного механика, включая водителей и машинистов, — порядка 80 человек. Спецучасток, выполняющий работы по бурению, водопонижению, сварочные работы по пластмассовым трубам, — тоже человек 80. Много ИТР: сети не случайно называются «инженерными», инженерная подготовка должна быть на высоте. Обслуживающие структуры сокращены до необходимого минимума.

— За границей обучение проводить не пришлось?

— За границу есть смысл посылать только инженера, который будет руководить процессом, и механика, чтобы научиться обслуживанию — когда и как менять масло, сальник, как ремонтировать машину в полевых условиях. Посылать же за рубеж рабочих не вижу смысла, потому что никакая компания-поставщик толком работу не продемонстрирует. Главное, чтобы рабочему объяснили на родном русском языке, как работает это оборудование. Теперь мы уже можем сами проводить обучение рабочих на собственных площадках.

— Насколько удается «угадывать» кандидатов?

— Сегодня мы платим достаточно приличную зарплату для того, чтобы иметь возможность выбирать работников. Сейчас уровень трудовой дисциплины высок, почти прекратился отсев из-за алкоголизма, а в прошлом приходилось увольнять целыми бригадами. Недавно, когда мы составляли график отпусков и большая их часть пришлась на зимний период, никто не возмутился: все понимают, что летом у нас основной сезон для работы.

Нужное и лишнее

— Что включает в себя цикл работы и от решения каких задач вы отказались?

— У нас есть проектный отдел, он выполняет комплексные проекты инженерных сетей, но только для собственных нужд. Развивать проектную группу сложно, потому что разместить людей негде, а снимать еще один офис не хотим: пустить работу на этом участке на самотек, без присмотра, не удастся. Непросто развивается изыскательская группа, ей предстоит совершенствоваться: чтобы хорошо обследовать наши грунты, нужно владеть как минимум тремя методами обследования. Само по себе оборудование для обследования грунтов, которое можно приобрести, проблему не решит: нужна сложная расшифровка и грамотная интерпретация данных, а следовательно, наша трудность — в подборе специалистов. Мы способны осуществить прокладку практически всех видов коммуникаций, однако не стали продлевать лицензию для работы на газовых сетях. Сдача таких объектов — дело очень хлопотное, и для работы с газом в компании надо держать специально подготовленных людей. У нас их не было, поэтому мы не стали продлевать лицензию на газ.

— Требования завышены, чтобы искусственно контролировать рынок, или эта строгость газовиков оправдана?

— Думаю, что оправдана, особенно на сетях высокого и среднего давления. Да и сети низкого давления также являются источником потенциальной опасности. Дело не в ведомственных играх: получить лицензию мы можем и вполне способны построить и сдать объекты газового хозяйства. Просто это дело хлопотное, и мы решимся на него, лишь если в перспективе будет соответствующий заказ, который оправдает усилия. Пока же мы предпочитаем привлекать субподрядчиков. В том числе это касается прокладки силовых электрических кабелей, слаботочных сетей, оптиковолокна: мы делаем для них проколы и футляры, но сами сети прокладывают субподрядчики.

Развитие: количество —в качество

— Есть ли в планах расширение фронта работ — качественное, количественное, географическое?

— Скорее наша стратегия — не расширение сфер влияния, а качественный рост: научиться выполнять дополнительные объемы работ теми же силами и оборудованием, что есть сегодня, за счет более технологичной организации работы. Рост численности более 300 человек затруднителен из-за нехватки управленцев среднего звена. Если рабочих мы комплектовать сможем, то подходящих нам бригадиров и особенно ИТР найти уже труднее. Что касается работы за пределами региона, она возможна, но при наличии крупных заказов. Мы работаем в Ленинградской области, в Карелии на объектах РЖД, собираемся строить водопровод и канализацию в Иверском монастыре на Валдайском озере. Выехать можем даже за Урал — один из таких заказов сейчас намечается. Но главное, чтобы объем работ был достаточно заметным, потому что отвлекаться на разовые выезды нам нет смысла: придется отказываться от работы в Петербурге. При наличии крупного заказа мы сможем купить новую установку и, сформировав бригаду, создать выездное представительство, которое будет обслуживать тот удаленный регион.

— Одна из важных задач города — комплексное инженерное освоение пятен. Сможет ли ваша компания или ей подобная взять на себя инициативу по инженерной подготовке для последующей жилой застройки?

— Сами мы о задачах застройщика не думаем. Инициативу в подготовке таких пятен сегодня берет на себя руководство города и области, и я надеюсь, что скоро эта инициатива выльется в конкретные тендерные предложения. Желательно, чтобы тендер подразумевал именно комплексное освоение пятна, и мы готовы предложить свои услуги в этом направлении. Но стоять во главе процесса освоения новых пятен нет необходимости — мы хорошо чувствуем себя и на субпод-рядах.