ТРУДНЫМ ПУТЕМ ИННОВАЦИЙ... «КАЛЬМАТРОН»: СУДЬБА НОВОЙ РАЗРАБОТКИ НА РЫНКЕ РОССИИ

ДВА ПУТИ ИННОВАЦИЙ Для выхода на рынок инновационной строительной продукции есть два основных пути. Первый — это вывод продукции под «сенью» какого-либо уже известного товарного знака. После того как у потребителя находит признание один из видов продукции, он дополняется линейкой товаров под тем же товарным знаком (так называемый зонтичный брэнд). Этим путем двигаются те компании, которые уже обладают этими товарными знаками, а также достаточными финансовыми ресурсами. Как правило, по этому пути идут искушенные иностранные производители, а также уже крепко вставшие на ноги московские и петербургские компании. Второй путь характерен для регионов, где нет излишка денег, но есть опытные разработчики. Это – идея, которая развивается на свои деньги, эволюционно. История «Кальматрона» именно такова. Разработчик нашего состава — ученый с большим практическим опытом, работавший на ряде объектов оборонного значения, транспортного и гражданского строительства. Именно исходя из потребностей практики он и разработал состав «Кальматрон» – сначала родилась идея, затем в результате не одной сотни опытов была разработана формула состава, а на ее основе – технологическая карта. Дальше началось внедрение в производство, и по мере освоения продуктом рынка – создание компактных производств в регионах. Материал разрабатывался в условиях стагнации экономики, когда вложения в строительство были минимальны, и рынком оказались востребованы технологии для ремонта. Он позволил вести ремонт разрушившихся бетонных конструкций, кирпичной, бутовой, каменной кладки – то есть приводить в порядок или просто поддерживать в работоспособном состоянии доставшее наследство. Использование «Кальматрона» позволяло и позволяет в 2-3 раза увеличить межремонтный период эксплуатации сооружений. О проблемах движения по второму пути хотелось бы поговорить более подробно. ПАТЕНТ КАК РЕЦЕПТ ВЫЖИВАНИЯ ? В России еще осталось огромное количество «ноу-хау», которые могут быть востребованы рынком. Однако если на Западе механизм продажи и реализации идеи отработан, то у нас редко кому удается довести до производства свои наработки. С одной стороны, большая проблема в том, что изобретатели с огромным трудом расстаются с идеей, даже за хорошие (реальные – с рыночных позиций) деньги. А это неизбежный процесс при коммерциализации новой разработки, так как крайне редко совмещаются продуктивный ученый и эффективный менеджер. С другой стороны, в России практически отсутствует практика патентообеспечения. Конечно, формально мы можем защитить патентом содержательную часть (формулу нового материала), но процедура защиты своих прав сложна и громоздка. Доказать, что авторские права нарушены, можно, но стоимость этих процедур, а также временные и психологические затраты запредельны. При этом инициировать (и, соответственно, оплачивать) все процедуры для доказательства своей правоты должна пострадавшая сторона. Думаю, что эта проблема может быть решена лишь на государственном уровне, с развитием судебной системы и правоохранительной практики. Но по крайней мере радует, что сейчас в определенной мере решены проблемы с защитой товарного знака. Правоохранительные органы проводят проверки, даже возбуждают уголовные дела по фактам выявленных нарушений. Правда, до судебных решений эти дела редко доходят. Кстати, наш товарный знак зарегистрирован, и это позволило нам пресечь распространение на рынке контрафактной продукции. Так, некая московская фирма «Экопромстройсервис» после нескольких лет выпуска вынуждена была в итоге сменить название своей продукции и прекратить дискредитацию нашего имени и нашего материала. ПОДДЕРЖКА БИЗНЕСА: КРЕДИТ... ДОВЕРИЯ Инновации – бизнес рисковый, трудно поддающийся прогнозированию и контролю. Кредитные ресурсы для связанного с инновациями малого и среднего бизнеса недоступны из-за неподъемных условий выдачи. Надеяться на активное развитие венчурного бизнеса на данном этапе не приходится, так как в России пока нет самого главного — не выработана идеология соответствующей работы в частном сегменте, нет системы страхования инноваций, да и свободных денег в нашей экономике очень немного . Между тем, как правило, малому бизнесу на ранней стадии больших капитальных вложений не требуется. Каким образом государство стремится поддерживать малого предпринимателя? В каждом субъекте Федерации есть фонды поддержки и кредитования предпринимательства, однако их эффективность в силу ряда причин невысока. Денег, которые им выделяются, чаще всего хватает лишь для содержания аппарата самих фондов. На мой взгляд, в поддержке новых разработок государственные органы должны идти не по пути прямых инвестиций (кредитов), но по пути обеспечения стабильно и вовремя оплачиваемого уровня заказа. Именно это помогло на начальном этапе наладить бизнес нашему предприятию в Новосибирске — при поддержке руководства города удалось установить контакт с муниципальными заказчиками и выполнить работы на значимых для города объектах. Благодаря этому молодое предприятие на этапе становления оказалось обеспечено стабильным уровнем заказа. Отработав и запустив на полную мощность производство, мы смогли выйти на конкурентный рынок, в том числе в другие регионы. А за поддержку рассчитываемся хотя бы тем, что сейчас платим немалые налоги в бюджет города. Опасения при внедрении новых технологий понятны. Но если мы обратимся к международной практике, то найдем приемлемые формы использования инновационных технологий без длительных сертификационных испытаний и бюрократических процедур. Так, перспективной видится форма страхового депозита, используемая в США: субподрядчик, желающий принять участие в реализации проекта и выбранный заказчиком, вносит на банковский счет финансовое обеспечение своих обязательств. Сумма депозита составляет от 10 до 50 % (обычно — 15-20 %) от стоимости всего подряда. В случае, если работа окажется некачественной, из этих средств оплачивается возможный ущерб. Если речь идет о значительном ущербе, то компания рискует навсегда потерять возможность работать на соответствующем рынке. Помимо естественной страховки качества работ, такой депозит – доказательство дееспособности и серьезности намерений производителя, возможность отсечь такие организации, что на последние деньги покупают лицензию, а на балансе имеют единственный перфоратор. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА Важнейшая составляющая вывода торговой марки на рынок – информационное обеспечение. В первую очередь, нельзя экономить на информационной поддержке заказчика. Это связано, в частности, с тем, что наукоемкая продукция зачастую требует детального соблюдения технологий, аккуратности, культуры производства. При работе с «Кальматроном» нам часто приходится обеспечивать разработку рекомендаций для применения наших систем в зависимости от конкретных условий объекта. Если заказчик приглашает нас посетить объект, то мы высылаем туда технического специалиста, проводим демонстрации правильного применения. Именно этот подход изначально помог нам выстроить идеологию работы: даже если при каких-то ошибках материал на первом этапе не дал требуемого эффекта, после проработки соответствующих вопросов заказчики обращаются к нам вновь и вновь. Благодаря этому мы удерживаем круг наших клиентов, и сейчас уже можем говорить о развитии брэнда «Кальматрон» для продвижения новых продуктов. Отдельно остановимся на вопросах рекламы. Затраты на промоушн в составе общих затрат вывода торговой марки, например, на московский рынок, составляют до 70 %. Один из действенных способов, оправдавших себя при продвижении «Кальматрона» — федеральные выставки строительных материалов, на которых продукция может быть представлена потенциальным заказчикам. Так, эффективной оказалась выставка «Отечественные строительные материалы», ежегодно проходящая в Москве. Однако стоимость участия в мероприятиях такого уровня для начинающих компаний является чрезмерно высокой. Думаю, что для начинающих компаний было бы правильно формировать на льготных условиях коллективные стенды, а координация этой работы может осуществляться Госстроем РФ и территориальными органами управления строительством. Что касается других перспективных форм продвижения инновационной продукции, актуальных для развивающихся компаний, то активно развивается реклама в сети Интернет. Несмотря на то, что количество посещений может и не исчисляться тысячами, информационный эффект оказывается значительным за счет активности нашей целевой аудитории – требуется лишь грамотно зарегистрировать страницу в поисковых системах. В то же время обмен баннерами показал себя неэффективным, и мы принципиально отказались от их размещения. Положительно зарекомендовала себя реклама Direct mail, рассылка предложений по почте. Однако в настоящее время в Петербурге лишь 3-4 компании, предлагающие услугу Direct mail, обладают качественно структурированной и актуализированной базой данных с адресами. ОСВОЕНИЕ ЗАРУБЕЖНОГО РЫНКА Зарубежный рынок представляет огромные возможности для импорта российской наукоемкой продукции. По ряду оценок, при нормальной поддержке экспорта инноваций на уровне государства, мы можем обеспечить не только большое количество рабочих мест, но и извлечь налоговые поступления, сопоставимые с таковыми от нефтегазовой отрасли. К сожалению, пока об этом не задумываются, и как в России, так и за границей складывается ощущение, что кроме нефти, газа и оружия наша страна ничего не способна предложить на экспорт. Типичные проблемы освоения зарубежного рынка также можно проиллюстрировать на примере «Кальматрона». Практика показывает, что продукция, которую мы выпускаем, полностью соответствует, а по ряду параметров превосходит мировые стандарты. Материалы проходили испытания в Австралии, Австрии, Германии, США. Однако системное освоение зарубежного рынка связано с сертификацией, получением соответствующих лицензий. Проблема состоит в том, что российские компании, с трудом пробивающиеся на местном рынке, не владеют информацией о процедурах «прописки» на зарубежных рынках.